很多朋友都会咨询我，为什么买个房子这么麻烦，置业顾问一会儿让跑一趟，一会儿又让补个钱，一会儿又怎么样，弄的紧张兮兮，神经慌慌的。
→ 房地产营销标准流程如下：
购房者一旦表露出极强的购房意向后，售楼处的置业顾问会要求先验资，认定客户有购买资格后，再通知你过来作资金定存，然后定存的钱会在开盘当天直接转为定金，最后引导客户签《商品房买卖合同》。
传统的套路是这样的，有些环节会根据项目的不同有变化。
对于开发商来说，必须有符合目标数量的准购房客户群，才敢开盘。否则开盘开冷了，项目就会废掉，然后营销总监们、经理们也会被革职。所以识别客户的忠诚度和数量是非常重要的。
在签署《商品房买卖合同》之前，一切都充满了未知数，如何通过仅仅是在售楼处现场谈判、然后再打几个电话就能确定客户的真实想法呢？基于这种考虑，套牢客户的策略和手法就油然而生了。
01
验资： 筛选你的意向，决定我的选择。
打个比方，从开发商的角度来说，从售楼处开放前到开盘，一共接待了1000组客户，这1000组客户中有可能有200组是路过来玩的或者上厕所的，200组是同行过来考察的。于是，通过麻烦的验资手段，把那些根本没打算买房的人筛选掉。
但其实，在很多时候，你只要有足够的资金或者人际关系，不验资也无所谓，因为开发商到底还是商人，不可能见钱不买房的。当然不配合验资买房，建立在正常的市场情况下。
除了以上，验资还有助于楼盘的营销管理者接下来的发展思路。
案例验资引发的思考
我之前负责的某楼盘，只有一个优势就是地段还不错，户型品质物业等其他和别的楼盘都大同小异没有优势。
为了想要测试有多少购房者对愿意为地段买单，于是我们就推出了验资，不报价格，承诺先验资的开盘优先安排选房。2个月的时间，我们共接待了320组客户，验资了190组客户，通过这组数据，我们了解到很多信息。
比如：
1、验资，是客户自愿向售楼处坦白自己的隐私，这就像是谈恋爱，如果对方愿意和你分享自己内心的秘密，也许你就可以了解更多，包括她的家庭背景、行为思想等，而且你对如何跟她接吻拥抱的思路就更加清晰 。通过验资，我们可以和客户更加敞开心扉的去聊天，并且通过聊天的方式去摸索他的性格，接下来如何去控制他。
2、我本来的目标是积累220组验资客户，就可以作定存了。现在还需要增加验资30组，根据之前的验资比例约为59%，我还需要再接待51组客户。按照之前2个月（60天）接待了320组客户来计算，平均1天能接待5组左右，我还需要再搞10天的验资，就可以进入到下一个环节了。
3、这190组客户，有的是通过我们再购物中心的展点来宣传的，有的是作户外广告而来的，有的是则是网站广告，其中通过某个购物中心的展点带来的客户验资量最高，那我们就知道哪些广告有效，哪些广告效率低了。
02
定存：用钱的方式，让你牵挂我。
筛选出600组客户之后，这些客户中可能会有100组因为目前资金有难处、家里人意见不统一等各种理由对于本楼盘的倾心程度不够高，短期内无法做出决定。所以通过定存的形式，筛选出优质的客户，让置业顾问们能够抓住“重点”，提升胜算。同时，也有可能是因为开发商还未取得《预售许可证》，不敢直接收钱，如果收钱就是违法的，所以才让客户以指定方式进行定存。
对于客户来说，钱不管是交给开发商还是做了定存，总是个心思，天天惦记着，本能的每天都忍不住会去关心这个项目，谈论这个楼盘，甚至开始自我洗脑，肯定自己的选择继而肯定这个楼盘。及时中途有后悔，打电话给置业顾问，置业顾问们也会告诉你，反正存都存了，房子不买就肯定会退的，何况马上就开盘了，也不差这几天。
03
开盘：“便宜”得让你激动到失去思考
到了开盘当天，开发商宣布定存可以直接转为定金，而且开盘当天订房享受额外优惠，客户心中一盘算又便宜了好几万块，再看看现场人这么多，一冲动，就这个楼盘了，我肯定买的没错。于是这事儿就这么成了。
这里面其实还有一个心理战术，就是绝大多数的开发商会在开盘前故意报高预售价格，刚开始很多人会觉得开发商报价高的不可思议，但是通过开发商花钱雇佣媒体后，密集的言论攻势会随着时间的增长，让人们觉得好像是自己想错了，这房价其实没有自己想象的那么离谱。这手法用成语来说，叫做三人成虎；用营销手段来说，叫做第三方佐证，因为表面上来看，第三方媒体好像是公正的，没有既得利益的，甚至有一些人自称是购房者、公正的投资专家。
在开盘当天，实际的销售价格比之前公布的价格低得多，让购房者心里迸发出一个感受“哇，便宜这么多”、“哇，这么便宜，好像赚大了。”再加上，几十成百的人都在现场、都在你的身边这么想，然后再互相感染和洗脑，一个漂亮的开盘就这样形成了。
案例开盘价格比我们预计的好的多
再说我负责过的另外一个项目，当时周边楼盘价格12000元/㎡，我们的楼盘各方面条件也很中庸，按照一般的思路来说，我们最高也就卖个14000元/㎡。
可是期初我们就宣传要卖18000元/㎡，为啥会贵出30%呢？因为我们是大公司，我们品质好，这是我们公司积累了几十年经验打造出的最高端的产品，如果把周边的楼盘的比喻成桑塔纳的话，我们就是法拉利。
刚开始很多人认为我们是信口开河，认为本地人是不可能接受的。但是随着我们在主流媒体、户外广告、互联网，甚至延伸到车、公园、餐厅等各个角落的广告的齐心轰炸，仅仅过了一个月，我们调查发现，已经有30%左右的客户认可我们的高端品质，觉得我们只是“有点贵”而已，更有40%左右的客户“很期待我们的产品，对我们产生了高度的兴趣。”
在这个时候，贵已经成为了我们的优势，因为贵让我们赢得了更多的市场关注。
开盘时候，我们卖了均价15000元/㎡，当天去化75%。我们自己都很意外，甚至都得意忘形了。在我们刻意营造的现场中，多数客户的心声就是，
“比起18000元/㎡，每套房子我多便宜了30万元，我赚大了。”
“得赶紧抢，这么便宜，这么多人，抢不到就亏大了。”
还有更多的客户在现场心态直接就崩溃恐慌了，户型楼号通通都不在乎了，只要抢到房子就好了。
卖房子，是营销专业、心理学、经济学、统筹学、政策研究、市场分析等多方面专业结合的技术，并没有表面上看起来那么简单。希望我的文章能对你有用，感谢你的阅读。
房地产投资和管理
从专业的角度出发，以真实非利益的角度出发，以购房者的身份，解开房地产运营的面纱。博主拥有13年的江苏区域房地产营销经验，曾在多家一线房地产企业内担任过营销总监。
如果有任何问题或想法，可联系我微信号：llhulk
很多朋友都会咨询我，为什么买个房子这么麻烦，置业顾问一会儿让跑一趟，一会儿又让补个钱，一会儿又怎么样，弄的紧张兮兮，神经慌慌的。
→ 房地产营销标准流程如下：
购房者一旦表露出极强的购房意向后，售楼处的置业顾问会要求先验资，认定客户有购买资格后，再通知你过来作资金定存，然后定存的钱会在开盘当天直接转为定金，最后引导客户签《商品房买卖合同》。
传统的套路是这样的，有些环节会根据项目的不同有变化。
对于开发商来说，必须有符合目标数量的准购房客户群，才敢开盘。否则开盘开冷了，项目就会废掉，然后营销总监们、经理们也会被革职。所以识别客户的忠诚度和数量是非常重要的。
在签署《商品房买卖合同》之前，一切都充满了未知数，如何通过仅仅是在售楼处现场谈判、然后再打几个电话就能确定客户的真实想法呢？基于这种考虑，套牢客户的策略和手法就油然而生了。
01
验资： 筛选你的意向，决定我的选择。
打个比方，从开发商的角度来说，从售楼处开放前到开盘，一共接待了1000组客户，这1000组客户中有可能有200组是路过来玩的或者上厕所的，200组是同行过来考察的。于是，通过麻烦的验资手段，把那些根本没打算买房的人筛选掉。
但其实，在很多时候，你只要有足够的资金或者人际关系，不验资也无所谓，因为开发商到底还是商人，不可能见钱不买房的。当然不配合验资买房，建立在正常的市场情况下。
除了以上，验资还有助于楼盘的营销管理者接下来的发展思路。
案例验资引发的思考
我之前负责的某楼盘，只有一个优势就是地段还不错，户型品质物业等其他和别的楼盘都大同小异没有优势。
为了想要测试有多少购房者对愿意为地段买单，于是我们就推出了验资，不报价格，承诺先验资的开盘优先安排选房。2个月的时间，我们共接待了320组客户，验资了190组客户，通过这组数据，我们了解到很多信息。
比如：
1、验资，是客户自愿向售楼处坦白自己的隐私，这就像是谈恋爱，如果对方愿意和你分享自己内心的秘密，也许你就可以了解更多，包括她的家庭背景、行为思想等，而且你对如何跟她接吻拥抱的思路就更加清晰 。通过验资，我们可以和客户更加敞开心扉的去聊天，并且通过聊天的方式去摸索他的性格，接下来如何去控制他。
2、我本来的目标是积累220组验资客户，就可以作定存了。现在还需要增加验资30组，根据之前的验资比例约为59%，我还需要再接待51组客户。按照之前2个月（60天）接待了320组客户来计算，平均1天能接待5组左右，我还需要再搞10天的验资，就可以进入到下一个环节了。
3、这190组客户，有的是通过我们再购物中心的展点来宣传的，有的是作户外广告而来的，有的是则是网站广告，其中通过某个购物中心的展点带来的客户验资量最高，那我们就知道哪些广告有效，哪些广告效率低了。
02
定存：用钱的方式，让你牵挂我。
筛选出600组客户之后，这些客户中可能会有100组因为目前资金有难处、家里人意见不统一等各种理由对于本楼盘的倾心程度不够高，短期内无法做出决定。所以通过定存的形式，筛选出优质的客户，让置业顾问们能够抓住“重点”，提升胜算。同时，也有可能是因为开发商还未取得《预售许可证》，不敢直接收钱，如果收钱就是违法的，所以才让客户以指定方式进行定存。
对于客户来说，钱不管是交给开发商还是做了定存，总是个心思，天天惦记着，本能的每天都忍不住会去关心这个项目，谈论这个楼盘，甚至开始自我洗脑，肯定自己的选择继而肯定这个楼盘。及时中途有后悔，打电话给置业顾问，置业顾问们也会告诉你，反正存都存了，房子不买就肯定会退的，何况马上就开盘了，也不差这几天。
03
开盘：“便宜”得让你激动到失去思考
到了开盘当天，开发商宣布定存可以直接转为定金，而且开盘当天订房享受额外优惠，客户心中一盘算又便宜了好几万块，再看看现场人这么多，一冲动，就这个楼盘了，我肯定买的没错。于是这事儿就这么成了。
这里面其实还有一个心理战术，就是绝大多数的开发商会在开盘前故意报高预售价格，刚开始很多人会觉得开发商报价高的不可思议，但是通过开发商花钱雇佣媒体后，密集的言论攻势会随着时间的增长，让人们觉得好像是自己想错了，这房价其实没有自己想象的那么离谱。这手法用成语来说，叫做三人成虎；用营销手段来说，叫做第三方佐证，因为表面上来看，第三方媒体好像是公正的，没有既得利益的，甚至有一些人自称是购房者、公正的投资专家。
在开盘当天，实际的销售价格比之前公布的价格低得多，让购房者心里迸发出一个感受“哇，便宜这么多”、“哇，这么便宜，好像赚大了。”再加上，几十成百的人都在现场、都在你的身边这么想，然后再互相感染和洗脑，一个漂亮的开盘就这样形成了。
案例开盘价格比我们预计的好的多
再说我负责过的另外一个项目，当时周边楼盘价格12000元/㎡，我们的楼盘各方面条件也很中庸，按照一般的思路来说，我们最高也就卖个14000元/㎡。
可是期初我们就宣传要卖18000元/㎡，为啥会贵出30%呢？因为我们是大公司，我们品质好，这是我们公司积累了几十年经验打造出的最高端的产品，如果把周边的楼盘的比喻成桑塔纳的话，我们就是法拉利。
刚开始很多人认为我们是信口开河，认为本地人是不可能接受的。但是随着我们在主流媒体、户外广告、互联网，甚至延伸到车、公园、餐厅等各个角落的广告的齐心轰炸，仅仅过了一个月，我们调查发现，已经有30%左右的客户认可我们的高端品质，觉得我们只是“有点贵”而已，更有40%左右的客户“很期待我们的产品，对我们产生了高度的兴趣。”
在这个时候，贵已经成为了我们的优势，因为贵让我们赢得了更多的市场关注。
开盘时候，我们卖了均价15000元/㎡，当天去化75%。我们自己都很意外，甚至都得意忘形了。在我们刻意营造的现场中，多数客户的心声就是，
“比起18000元/㎡，每套房子我多便宜了30万元，我赚大了。”
“得赶紧抢，这么便宜，这么多人，抢不到就亏大了。”
还有更多的客户在现场心态直接就崩溃恐慌了，户型楼号通通都不在乎了，只要抢到房子就好了。
卖房子，是营销专业、心理学、经济学、统筹学、政策研究、市场分析等多方面专业结合的技术，并没有表面上看起来那么简单。希望我的文章能对你有用，感谢你的阅读。
房地产投资和管理
从专业的角度出发，以真实非利益的角度出发，以购房者的身份，解开房地产运营的面纱。博主拥有13年的江苏区域房地产营销经验，曾在多家一线房地产企业内担任过营销总监。
如果有任何问题或想法，可联系我微信号：llhulk